工程机械配件战争之农村包围城市

　　配件市场总体来说属于工程机械后市场，在工程机械存量过剩的时代，新机销售的机会收紧，二手机买卖和配件市场就成为业内人士关注的市场。

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　　据“找重工”不完全统计，中国工程机械配件每年的市场总额约为2000亿。三一与中联这样的大型厂商把盈利的增长点之一寄希望于在原厂配件销售上，多家企业推出了厂商自己的配件商城，从理论上来说，品牌厂商企业销售了大量机械，这些机械在其产品生命周期里将会持续消耗配件，这将是一种刚性需求，应该可以为品牌厂商企业带来利润的增长。品牌厂商希望加大原厂配件的销售力度，专业的配件企业也在努力捍卫自己在配件销售上的利益，这将会形成配件战争，品牌企业犹如高端的城市，配件企业犹如接地气的农村，是农村包围城市还是城市统领农村，这是一个问题。为了便于区分，在本文中三一和中联这种厂商的配件就叫原厂配件，非原厂配件统一称为专业配件。

　　工程机械的配件销售是一种综合服务，配件销售企业赚钱有三把刷子：第一把刷子是售后服务，配件销售给客户后使用情况的反馈处理，越及时就越能赢得客户的信任。第二把刷子是授信支持，配件销售的最终客户主要是建筑企业和机械租赁企业，这些企业的应收款已经成为行业常态，配件销售也存在账期现象，有账期就一定会有利息。第三把刷子是规模效应，批量采购价格低，零星售出价格高,以量赚钱。这三把刷子只有一种表现形式，那就是买低卖高赚差价。

　　“找重工”试图从配件的客户分层、配件销售经营管理等方面分析配件战争中两方的胜算概率。

　　配件的流通渠道主要有以下三种，1. 配件企业销售给维修企业，维修企业通过维修服务+配件更换将配件销售出去。2. 配件企业直接将配件销售给租赁企业，上了规模的租赁企业都会自己设一个维修队，这些维修队采购配件以备不时之需。 3. 配件企业将配件销售给施工建筑单位，有些建筑单位自己有机械设备，为了保障施工进度，采购配件在施工工地备用，减少机械维修时等待配件的时间成本。

　　配件的流通渠道决定了客户的分层，高端客户主要是对质量敏感对价格不敏感的客户，建筑单位尤其是大型国企的工程机械保养如果没有分包给员工管理，那么设备管理部门将倾向于采购原厂配件，因为原厂配件的价格相对稳定，可以经受得起审计部门的检查；另外一个就是原厂配件的质量相对稳定，如果机械出故障，工程部门也不会埋怨设备部门采购的配件有猫腻。当然也有一种心态很重要，那就是反正花的是公家的钱，多花一些也不必太过在意。