富士施乐：为“中国需求”而定制

　“如果企业的产品忽视中国本土客户的需求，那么应该进行认真反省。”

　　这样的经营逻辑，在外资企业界并不多见。然而，富士施乐(中国)的过去七八年中，正是通过研究、挖掘客户需求，从而带领这家日美“混血”的公司在中国市场进行本土化的深耕。

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　　与发达国家客户不同的是，中国的客户更为庞杂和多元，不同行业、不同细分市场的客户，特别是林林总总的中小企业，它们对办公设备的使用需求均有很大差异。对此，徐正刚的理解是，无论你的标准化产品怎样行销全球，但在中国市场，深入挖掘中国客户的需求，并推出中国定制化产品，乃是与其他竞争企业差异化经营的重要一招。

　　销售业绩则证明了这一举措的正确。近两年来，由富士施乐中国研发团队为中国中小企业市场创新研发的“中国定制”系列数码复合机系列产品，在业内尤其是中小企业客户群当中大受欢迎，上市第一年便销售10万台以上，刷新行业纪录。而中国定制产品的推出，意外地让富士施乐在此领域冲到了中国市场份额第一的位置。然而此前，在这个细分的中低端黑白数码复合机市场上富士施乐则位居行业倒数第二名。

　　V型大反转，让如今身为富士施乐大中华区总裁的徐正刚感受颇深：“其实中国有很多需求是比较独特的，我们要善于发掘这种独特的需求。”他说。

　　日本人想不到的中国需求

　　以前日本人绝对想不到，让数码复合机具备证件双面扫描或者打印的功能。因为日本没有这样的需求。

　　然而在中国，在一些政府单位、银行、酒店等服务性窗口，经常需要双面复印身份证件。在扫描或者复印的时候，如果印一张再翻过来印另一张显然有些麻烦，而现在，富士施乐开发的数码复合机可以将这种功能轻而易举实现。

　　以入门级A3数码复合机为例，其一键式身份证复印功能让用户可以轻松地完成双面复印。并且，这款专为中国客户量身定制的产品，能够做到自动检测并进行文件朝向的旋转和统一，无论原稿文件朝向多杂乱无章，都能确保输出的文件朝向一致。

　　富士施乐曾经推出了世界第一台商用复印机，历经几十年发展，目前在复印机市场(尤其是彩色机器)的占有率，占据全球第一。即便如此，为寻找“更好的文件管理产品、解决方案和服务”，富士施乐在中国市场还是动了一番脑筋。“我们发现，无论是大企业还是中小企业，它们最终的需求是一致的，就是要提高生产力，提高工作效率，来增加企业的营业额。”这位服务于富士施乐超过38年的“老兵”--徐正刚，深谙客户的需求之道。

　　因此，重点解决企业对生产效率的需求，而且围绕着富士施乐最擅长的文件处理和管理，包括打印、存储等业务，是富士施乐深耕市场的重点。“必须深入了解客户的痛点，然后找出满足他们的问题和需求的解决方案。”徐正刚说，“很多客户迫切希望将自己的资源更加集中地投入到核心业务，提升工作效率的同时降低成本，尤其是在眼下经济形势不好的时候。”

　　然而，要做到完全符合中国企业客户的需求，对于富士施乐而言，本身就是一种挑战。在此之前，富士施乐主要的产品策划部门、研发部门和对产品生产进行管理的生产本部，均设在日本，而为了能够提供为中国客户定制的产品，就需要将相关的资源拿到中国来。

　　创新，很多是源于发掘客户的独特需求，但需要为此付出巨大的努力。